TRAL-tapahtuma: Karisma ja teho - kohti tuloksia20.6.2018

Mitä ovat myyntiesteet ja miten valovoimaisuuttaan voi lisätä? Miten yhteiskehittäminen toimii?

Noin 90 myynnin ja markkinoinnin parissa työskentelevää tradenomia kokoontui helteisenä kesälauantaina Allas Sea Poolin Itämerisaliin kuuntelemaan huippuasiantuntijoiden vinkkejä karisman ja tehokkuuden kasvattamiseen.

Tunnistatko itseäsi rajoittavat myyntiesteet?

Ensimmäisenä lavalle nousi Adeptus Oy:n toimitusjohtaja ja tunneälyn hyödyntämisestä myyntityössä innostunut valmentaja Mikko Parikka. Myynti- ja markkinointitehtävissä työskentelevät hyötyvät yleishyödyllisistä tunnetaidoista, joita ovat esimerkiksi itsentuntemus, motivoituminen ja empatia. Erilaiset tunnetaidot ovat toisille luontaisempia kuin toisille, mutta lohdullista on, että kaikki pystyvät halutessaan harjoittelemaan niitä.

Tunneälyn kehittämisen lisäksi myyntitehtävissä työskentelevien on tärkeää tunnistaa itseään rajoittavat myyntiesteet. Myyntieste on eräänlainen sosiaalinen oikosulku, asenteisiin ja tuntemuksiin syvällä häiritsevästi vaikuttava käyttäytymismalli. Myyntiesteitä ovat esimerkiksi esiintymispelko, murehtiminen, luurikammo, päättämättömyys, ylivalmistelu ja sosiaalinen epävarmuus.

– Mitä enemmän myyntiesteitä myyjällä on, sitä enemmän energiaa kuluu niiden voittamiseen tavoitteiden saavuttamisen sijasta, toteaa Mikko Parikka. – Kaikista myyntiesteistä voi kuitenkin oppia pois. Oleellista on tunnistaa lukko, oppia ymmärtämään sitä ja pilkkoa se pieneksi, hän jatkaa.

Ymmärrä asiakkaasi ostomotivaatiot

Ostopäätöstä tehtäessä prosessiin vaikuttaa aina sekä järki- että tunnepitoisia tekijöitä.  – Myyjän on ymmärrettävä asiakkaan tunneperäiset ostomotivaatiot ja osattava yhdistää kaikki myyntiprosessin vaiheet tuohon motivaatioon, Parikka alleviivaa.

Parikka listaa muutaman käytännön vinkin menestyksekkään myyntityön tueksi:

  • Kysy asiakkaan ostotavoitteet, mutta älä tyydy pelkästään koviin liiketoimintatavoitteisiin. Taustalla on myös arvopohjaisia sekä henkilökohtaisia tavoitteita, jotka ovat myynnin kannalta oleellisia.
  • Myyjän on osattava laajentaa asiakkaan ajatusmaailmaa siitä, mitä hän tarvitsee. Pelkän tuotteen tai palvelun sijasta on myytävä lopputulosta, esimerkiksi liikevaihdon kasvua tai pääsyä kv-markkinoille.
  • Älä esitä ratkaisua, vaan rakenna se yhdessä asiakkaan kanssa.

Läsnäolo on karisman avain

Seuraavaksi yleisö pääsi nauttimaan näyttelijä ja juontaja Lorenz Backmanin valovoimaisesta esiintymisestä. Backmanin mukaan karisman osatekijöitä ovat hyväntahtoisuus, läsnäolo ja auktoriteetti.  – Läsnäolo on tärkein osatekijä, jonka päälle rakennetaan kaikki muu. Läsnäolo on toisen näkemistä ja kuulemista, Backman kertoo.

Läsnäolon salaisuus on itsensä hyväksyminen sellaisena kuin on. Hyväksyntää ei kannata hakea muilta.   
– Omien tunteiden näyttäminen voi olla vaikeaa, mutta joissain tilanteissa täytyy vain uskaltaa sanoa, että tässä menee minun rajani. On otettava riski, ettei sinusta pidettäisikään, Backman toteaa.

Hyväntahtoisuus on ystävällisyyttä, täyden hyväksynnän osoittamista toiselle. Karismaattisuuttaan lisätäkseen ei kuitenkaan kannata teeskennellä, sillä ystävällisyyden aitous näkyy välittömästi lihaksistostamme. Auktoriteettisuus puolestaan rakentuu neljästä elementistä: kehonkieli, ääni, ulkoinen olemus sekä muiden reaktiot. Jo auktoriteettisen kehonkielen käyttö lisää itsevarmuuden tunnetta. Esimerkiksi asennon laajentaminen ja jalat hieman harallaan seisominen viestii itsevarmuutta.

Pyri rentouteen

Jännittäessä ja stressatessa ihmisen tieto- ja luovuuskapasiteetti kapenee huomattavasti, joten huonoille tuntemuksille ei kannata antaa valtaa. Jos esimerkiksi esiintyminen jännittää, se kannattaa sanoa ääneen heti esityksen alkuun.  

Mikä tahansa kehon stressihormonitasoa laskeva asia auttaa olemaan karismaattinen ja luova. Backman vannoo rentoutumisessa 4-7-8 -hengitystekniikan nimeen. Tekniikka tarkoittaa kaikessa yksinkertaisuudessaan sitä, että sisään hengittäessä lasketaan neljään, hengitystä pidätellään seitsemään asti laskien ja uloshengitystä pidennetään laskien kahdeksaan.
– Tee tätä 1-2 minuuttia säännöllisesti aamuin illoin ja huomaat valtavan muutoksen kyvyssäsi keskittyä sekä olla luova ja läsnä, Backman lupaa.

Karismasta puhuttaessa kannattaa muistaa, että keho ja tunteet ovat täysin yhteydessä toisiinsa. Rajoittavista tuntemuksista pääsee usein hyväksymällä tunteen ja yksinkertaisesti ryhtymällä ajattelemaan uudella tavalla.  – Meillä on loputon mahdollisuus luoda maailmaamme uusiksi ajattelun avulla. Todellisuuden voi luoda juuri sellaiseksi kuin itse haluaa. Ole siis juuri niin karismaattinen kuin haluat olla, Backman rohkaisee.

Yhteiskehittämisen keskiössä käyttäjä

Viimeisenä puhujana lavalle asteli palveluliiketoiminnan kehittämisen konsultti ja Laurea ammattikorkeakoulun projektipäällikkö Krista Keränen, joka avasi kuulijoille yhteiskehittämisen periaatteita.

Uutta verkostomaista ja palveluliiketoimintaan keskittynyttä maailmaamme kuvailee avoimesti ja yhteisesti toimiminen sisäisen ja suljetun toimintamallin sijaan. Uudessa maailmassa vaaditaan yrityksiltä ajattelumallin muutosta, käyttäjäkeskeistä osallistumista, innovointia ja käyttäjien tai asiakkaiden näkemistä kumppaneina. – Kilpailukyvyn säilyttämiseksi yritysten täytyy kysyä asiakkailtaan aktiivisesti mielipiteitä ja myös sanoittaa kysymys huolellisesti, Keränen toteaa.

Joukkojen viisautta omaan päätöksentekoon

Yhteiskehittämisen prosessi lähtee liikkeelle jostakin tunnisteusta tarpeesta. – Ensimmäisessä vaiheessa asetetaan tavoitteet, jotka ovat aina ylimmällä tasolla. Työkalut ovat ainoastaan tavoitteiden renkejä, Keränen kertoo. Muotoilupelien ja muiden työkalujen avulla on mahdollista tunnistaa piileviä tarpeita ja toiveita, jotka eivät kysyttäessä tule esiin.

Yhteiskehittämiseen voivat osallistua esimerkiksi henkilöstö, käyttäjät, toimittajat ja asiakkaat. – Vasta silloin, kun kehitetään oman organisaation ulkopuolisen sidosryhmän kanssa, puhutaan aidosta yhteiskehittämisestä, Keränen sanoo.

Toisessa vaiheessa on yhteisen arvonluonnin ja tulosten kiteytyksen aika. Viimeisenä analysoidaan tulokset, viestitään ne ja pohditaan jatkokehittämisen askeleet. Olennaista on osallistaa yhteiskehittäjät myös päätöksentekoon ja pyytää heitä priorisoimaan ja valitsemaan parhaat ideat. Ideoiden määrän rajoittaminen on järkevää, koska kaikkea yhteiskehittämisprosessissa syntyneitä ideoita ei voida toteuttaa.

Onnistuneen yhteiskehittämisprosessin tuloksia ovat uusien tuotteiden tai palveluiden kehittämisen tehostuminen, myynnin helpottuminen ja syvällisempi asiakasymmärrys. 

Syksyllä jatkoa myynnin ja markkinoinnin tapahtumille

Päivän päätteeksi nautittiin lounasta ja keskusteltiin päivän annista. Esiintyjät kiittelivät poikkeuksellisen aktiivista yleisöä ja yleisö innostavia puhujia. Positiivisen palautteen määrä oli runsas ja ilmapiiri innostunut. Tästä on hyvä jatkaa syksyllä, kun luvassa on lisää myyntiin ja markkinointiin keskittyviä tapahtumia. Seuraa TRALin viestintää ja tapahtumakalenteria ja tule mukaan!

Voima-asentojen harjoittelua Lorenz Backmanin johdolla

Teksti ja kuva: Maarit Laakso